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看生鲜小店如何运营活下去

日期: 2019-08-21 08:22:29 人气: -

直通车今天就不多讲了,今天重点说一下生鲜类目的运营玩法,主要从新鲜水果类目的几大痛点去说:

主要围绕2钻的生鲜小店去进行痛点剖析,以及如何做差异化运营下去。

1、 包装运输

说水果就不得不说包装和运输了,大部分损坏也都是这两个流程造成的,包装不好运输途中就容易坏,快递再暴力一些,那娇贵的水果可就遭了殃,所以对于包装千万不能马虎,好点的比差点的其实贵不了多少钱,但是给你降低的坏果率和售后率,以及以后连带的好评率和回购率等都是会有帮助的。

运输这个没什么好办法,做好包装,选好靠谱的快递公司,通过这几年数据来看,中通算深耕水果运输比较强的,尤其在各个农产品大县,当然每个地方情况不一样,这个也有区别,还是要自己去对比试用。

2、 品种、口感

水果这东西真的太特殊,虽然长的都差不多,但是不同时间品种也不一样,就算同一品种不同时间采摘口感也有区别,所以这就造成了一个什么问题呢,老客户回购口感变差,立马粉转黑,去年买别的品种的老客户今年回购品种不一样,口感不一样,也立马粉转黑,很多人连给你解释的机会都不给。

3、 季节性太强(个别易储存除外,比如苹果),还没爆,货已无。

像桃子这种水果,没法存储,只能靠应季来卖,所以你要是不提前预售,很难去抢占市场,但是预售最多最多上市前两个月,如果你没有大棚的东西,很难去和他们竞争,他们做完大棚的无缝衔接,而你要预售的话还必须要加入汇吃才能用预售工具。不用预售工具,发货肯定延迟,而且还容易排查下架。

4、 常见品种市场价格透明,不易卖高价,利润低。

普通的红桃子,全国种植的地方很多,所以每个地方的价格都比较透明,市场也不是很贵,从几毛钱到一两块钱一斤的,所以就很少有人愿意去买,也不会管你快递费和包装,就认为你的就是不值钱的。

5、 价格也随市价波动,客户心理难把握。

不同时间,同一种桃子价格都是不一样的,同一种桃子前中后期价格也是不一样的,所以就算你是按时价来调整桃子价格,也总会有人来找你毛病,我碰到最奇葩的,6月底买的,然后8月初来问我怎么降价这么多,我就给解释了一遍,然后来一句,随便吧,反正不买了,你说这种人真的不知道怎么想的,我倒是乐意一直卖高价,那总得有人为我的高价买单吧,水果便宜了,我再卖高价不是坑人吗?还有我降价你来找我补差价,那我涨价的时候你给我补吗?当然我也就是自己发个牢骚,我肯定不能和他直说,反正就是解释呗,听不听这个我就控制不了了,但是要补差价我觉得还是接受不了。而且这种人就算给赔了,也不会领你情。

先说这几个吧,还有很多一时半会没想起来,然后看看我怎么做的,三项评分4.85+,在水果里面算比较优秀的评分了,没刷没维护,佛系自然评。

如果你是做生鲜水果的,那么你最首先考虑的问题是你的产品如何定位,然后主推什么样的产品。

 

要解决上面的痛点,从产品定位上面就可以避免一些不必要的麻烦,一般来说喜欢给差评,找你补差价的都是一些低价值人群,购买能力偏低,事情也比较的多一部分人群,购物信用一般都是3心以下,好评率肯定不是100%(在给你评价之前),所以我现在看到一两颗心的小号,或者好评率99.9%以下的人心都会颤抖,直到他给出好评为止,心里都不能放下这个客户,相反,那种购物信用值很高,好评率100%的人一般都不会有太大的问题,默认下单,评价好评俩字是标配,真正忠实的老客户是那种从来不问,进店就拍,到货就默认评价,坏了都不会找你赔的那种,除非真的坏的特别多,所以这就是你产品定位问题了,现在在人群标签越来越完善的淘宝,高质量高价格的产品都可以圈好自己的人群,低价格低品质的也有他自己的人群,所以你前期就是要定位你的产品是要针对哪部分人群,当然高价格也不是你随便就能卖出去的,也不是你想定多少价格就是多少的,重点还得看产品,俗话说一分钱一分货一点毛病都没有,既然你想卖高价,那么产品质量方面就要保证,如何保证?

1、 个头,不管种水果的还是收水果的也都能明白,一般的水果来说同一个品种个头大的价格肯定要比个头小的高,所以个头上面你要保证,而且个头大的一般来说口感也是会好一些,这对于客户来说就是你品质的保障,一般来说这种的买了之后回购的几率是很大的。但是对于有些产品来说不是越大越好,这种你就需要去挑选适合的个头。

2、 口感,因为水果真的有太多品种了,像我们这边的桃,每个品种售卖期很短,前中后期的口感也都有区别,所以这样的你就要去挑好吃的品种发货,尽量选前中期的果子,后期的还是不要发了,售后多口感还差。

3、 包装,这个也是你和别人做区分的一点,价格稍微高一点质量就好很多,真的也不用太计较这个,你要想做高价品质,包装还是第一位的。

4、 售后,售后服务质量也是决定你口碑很重要的一环,生鲜这东西不管怎么把控质量,真的很难保证每一个都不出意外,我对售后的处理态度就是不计成本售后,坏几个赔几个,坏的多补发,不好吃也有补偿,就算你不给赔,那马上就是差评,差评之后你还是要费尽心思去改去弥补,干嘛还多此一举,差评能改,但是评分改不了,倒也不是执着于高评分,但是你如果是c店要想进汇吃,这个就必须注意,还有你要想推抖音,起码是不能低于行业平均,这都是问题。而且真的很重要一点,如果你一直做高价高品质的商品,那么这部分人真的不会和你多斤斤计较,尤其是不会故意来找你赔偿。 

然后就是我说的,你也要去研究一下市面上比较新鲜价格看上去比较贵的产品,这样的你也有空间和利润去做,市场面上常见的那种你就是再怎么做定位价格也是比较难做的,至于怎么去挖掘,一个是从果农口中去了解这几年有没有比较新的品种,这样的也是市场上比较新鲜的,拿我们这边一个品种举个例子,黄毛蟠桃,就说去年的价格,桃商收购价格最开始15一斤,这种价格拉到外面,超市价格至少都是六十多一斤,这就有文章可以做了,15的价格也就只持续2天左右,很快就会下行,但是超市水果店的反应时间还是慢的,所以你就打个时间差,而且当他们看到价格之后也很容易就在记忆里认为这是价值比较高的产品,这个售价真不贵,这就是你第二个要去研究的地方,对于搜索指数也要关注,对于这种新鲜的品种来说,搜索人群都很精准,搜索指数也许还没有那么大,但是转化率还是很不错的,重点是这种的就可以尝试直通车低价引流,很多人可能也不知道怎么搜,所以广泛匹配也是可以尝试的。 

对于C店来说,很重要很重要的一个东西,汇吃,这个一定要入驻,入驻之后汇吃频道也会有很多的频道流量进来,我是把店铺打造成农人形象的,本身家里也是有种植的,这个还是满足条件的,这个需要的东西一般就是土地证,村里的证明还有授权书等,要真实一定不能作假,评分考核上,要4.7以上,只要不是坑人的店基本都能满足。

这个就是你对店铺风格打造方面的需要下功夫的了,看你满足哪一类型,就去往哪一方面打造,一定要突出自己的优势,要一下能抓住别人的信任, 所以你可考虑的是农人形象,大店就是基地自种,产地直采,就是要让人相信是新鲜采摘,产地直供的好果子,(苹果、芒果等可以入库的,在入库季节还是要进行调整。) 

风格确定好之后就是制作详情并上架了,这个结合你产品和你准备打造的风格以及针对的人群去做,主要要记住这7w

What------------这个连接是什么产品(什么种类水果)

Why-------------为什么要买你家的果子,也可以凸显出一个隐藏的w---worth价值(地标产品、XX之乡等)

Whom----------给谁用?(什么人适合吃 孕妇、儿童等)

Where----------在什么地方或者场景下使用(待人接客、饮品糕点等)

Welfare---------福利,店铺或产品的优惠活动(买送、满减等)

Warranty-------担保,也就是售后保障(坏必赔、无套路、秒赔付)

With-------------产品关联(同口感或更好口感推荐)

重点你根据你要做的风格,去突出你的产品优势、产地优势、售后优势、包装优势等等,买家最主要关心的基本也就是这几方面。

产品上架之后还是要进行测一下,这个主要还是直通车来做了,这个我有两个建议,一个标准计划,一个是智能计划,因为是经过多重筛选,所以还是可以直接用标准计划来测,加上我之前说那些,智能计划也是可以尝试的,这个不多讲了,可以看看前一篇专门讲生鲜的直通车。

直通车测好款就是去进行主推了,主推时候你要重点关注几个数据,转化率、uv价值,这些也都是最直接的坑产体现,在新品期也要有递增的趋势。

基本上就是这几个流程,下面我说几个我在操作中觉得最有效,实用性最大且最有帮助的几点。

1、 预售时机。2、汇吃入驻。3、素材中心图片。4、老客户维护。5、广招代理。6、售后服务。7、首页流量。

1、 预售时机。

我卖的是桃,每年6月份开始上市,往年我都是从3月开始预售,今年我改了下策略,直接提前到1月份开始,本来以为没有什么流量和销量,但是出乎我意料的是,流量不小,而且每天都在增长,因为我介绍的比较清楚,加上预售时间确实很长,转化率还是偏低,但是每天也都有人买,而且老客户也有不少回购。通过预售我发现几个问题,不管你介绍的再清楚详细总有人看不到是预售的,所以过几天的退款会多一些。然后就是平台还是会管控,偶尔会查一下这样的商品,下架再编辑一下就可以了,一般问题不大,不排除以后会排查的更紧。

今年二月份预售数据

【两年的2钻小店,投入花费很少,也没有客服没有美工,只有我一个人在弄,数据肯定也是比不上大店】

2、 汇吃入驻。

预售期间,退款会增加,加上转化率偏低,你会发现之前慢慢增长的访客数肯定是会掉的,(我做事还是比较谨慎小心,没有干预过转化,这个最好还是要操作一下,要不然数据肯定会爆起来)但这时候我发现了一个意外之喜,那就是汇吃流量暴涨,虽然转化率也是偏低的,但是对于预售期间的帮助还是不小的,转化也有,重点加购和收藏量是很大的,预售期间积累一些收藏和加购也都是很好的, 起码在千人千面上就占据了一定优势。所以汇吃一定要入驻。还有一点,普通的C店是不允许你使用预售工具的,除非你加入汇吃,这样你才可以在标题里面加上预售两个字,这也是比较明显的,还有预售工具的使用上也有一个弊端,就是现在只允许你预售到一个月后,发货时间最晚是预售结束30天内,所以假如说你3月1号卖的,那么预售结束时间只能设置一个月,3月31日,然后预售结束30天内也就是4月30号之前就要发货,很多人都会认为你就是这个时间发货,所以这期间买的再4月30号前后会来联系你,而且这时间段也会增加相应的退款率,所以这时候你一定要在详情备注好发货时间,就算产生了投诉,只要你详情有介绍清楚,一般是没什么问题的, 而且基本上是没有投诉的, 这个也要看你的应变能力和处理能力了。

3、  入驻了汇吃不代表你就一定会有汇吃流量,还是得需要一定的操作,店铺有活跃度,各方面数据也都有增长趋势,比行业平均要好,最关键的是你图片要符合要求,像主图第五张白底图,还有素材中心的图片,一定一定要加!我关注的汇吃流量入口,入口图基本都是白底图,所以白底图一定要添加,而且一定要美观直观,点击率高也会获取更多的流量,当然这个流量转化率也是会偏低一些,毕竟让别人等你几个月再发货还是很少有人乐意的,最好还是要尽可能的提高转化率,像店内活动、预售期间专属活动、利用老客户等等。

4、 老客户维护

生鲜水果很大的一份流量来源就是老客户,只要你东西好吃,那么回购率是很高的,而且基本都算快消品,你买五斤回去,也没几个果子,三四天就可以吃完,家里人多的一两天就没有了,所以收到货如果好吃立马回购的几率是很大的,所以对于回购的客户你要解释清楚几件事,1.当前品种和之前是不是还一样;2.当前品种口感有没有变差;3.果子个头有没有变化,这些都是要解释清楚的,要不然造成买家误会流失掉的几率是很大的,卖水果的很多,很多人如果发现一家好店,果子质量一直都很好,那么还是会一直买下去的,毕竟买别人家店铺也还要考虑到不好吃的风险。还有老客户介绍也是很大的流量来源,你去介绍你果子如何如何好吃,还不如真实买家的一句话来的实在,所以我一直都是建议抓好品质,做好口碑。

客户运营平台一定要好好研究,这个复购提醒、优惠券关怀等等都是很好的运营方法,一定要敢于尝试

6、 售后服务

要说现在的人有的是真难伺候,我卖一种比较新奇的品种,买家收到就说不是,非说我骗人,不诚信,最恶毒的话说你骗人就断子绝孙,想骂她吗,想!想打她吗,想!但是我不能,因为要养家,因为要赚钱,再者说我评良心做生意,问心无愧,我没坑没骗,自己无知还要怪别人头上,我不骂你是因为我不想和你这种人一样,和气生财,我不骂你但我可以拉黑你,江湖路远不必再见。还有对于坏果我一直都是坏必赔,审核很松,只说坏的数量立马就赔,还没碰到过恶意索赔的。我也经常看别人的评论,很多人都是坏一点不赔,坏多了扣除运费再赔,这一单你是省钱了,但是差评来的也是毫不留情,这来个差评影响的生意也不是一点半点的。不管做事还是做人,只愿都能多做善事多积德,心存善念有善报,善恶到头终有报!