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手把手教你落地执行做内功优化

日期: 2019-08-08 08:07:27 人气: -

内功优化这个词是我们肯定听过无数次了,今天,我就将我个人的内功优化落地执行的步骤分享出来。其实对于这个分享也好,经验也好,不同的人有不同的思路,在电商里面,很难去把一个块面死搬硬套做成教科书一样的固定操作。但是接触这么多优秀的运营以来,共通的是大家对本质的理解可以达成共识。所以,我们学习的核心还是深刻理解原理和本质,才能达到灵活变通,解决不同情况的问题。

先废话几句,对于一个“手艺人”最高的评价是什么呢,我们运营其实也是吃的一门“手艺”饭。我觉得是“高级”这个词。记得当时我还在大学的时候,我就听我的导师说过这个词。如何理解高级,高级不是花里胡哨表面上的高大上,是一种有效率,有效果的方式方法。这是我个人的理解。这一段只是闲聊。下面开始本期的正文。

我就以最近接手的一个我完全没有接触过的类目为案例给大家分享。本期的数据,内容,我都不打马赛克。我想了一下,还是要自信一点。即便你可以抄袭我这次的思路,手法,但是我可以根据情况变化许多种思路手法,这是对自己个人实力的自信。当然,写这篇文章的主要目的还是分享好的干货给各位,万一帮到哪位朋友了呢。同行竞争不可避免,我从来也不虚,兵来将挡水来土掩。我就露底牌了哈。这个是车品类目的汽车坐垫。

一、想要做好一个类目,一个店铺的基础保障。

这需要建立在对类目情况,对竞争对手,对自己的产品,对客户需求等有比较深入的了解。所以,在刚接触一个类目的时候,必须要进行大量的数据采集和分析。这是为我们后面的操作提供一个可靠的方向。任何的操作,都是有理有据。这就是“数据化运营”的本质。

二、两个必须订购的软件。

市场洞察,还有流量纵横是必须要有的。这个是标配吧,如果你想认真的去做一个店铺。订购了软件,你还得学会运用。发挥它的价值。

三、初步的去浏览一下这个类目的产品。

这个步骤,我们就是多看一些同类目的产品,留意一下好的主图,好的详情页,好的主图视频。注意下价格段情况,看看别人的评价,顾客的反馈等等。你也可以理解就是“瞎逛”,看到让你眼睛一亮的产品的时候,就重点看一看。对这个类目产品有个初步的了解。

四、通过市场洞察看同行竞品。

我们注意一下。这里选择商品查看的时候,可以根据交易,流量,意向来分别查看。

1.交易高的不一定是爆款,因为交易分入口,会有很多跑淘客的交易也很高。

2.高流量查看,我们要根据搜索人气排序。拿到高搜索或者高首页流量的产品,才是真正的爆款产品。

3.高意向,客观的反馈出一个产品的综合竞争力。一般收藏加购人群高的产品,都是真正的爆款产品。

这里主要是方便我们查看这个类目爆款情况的一些特征。比如,这个汽车坐垫。有的会是针对某个车系来做的,这个肯定会限制流量。这个很好理解,专用的,搜索词肯定是类似大众朗逸坐垫,奔驰EXX坐垫这样的词,流量肯定没有不带型号的词大。但是这样的词的好处,就是足够精准。我们放大这个思维,就是大词和精准长尾词的定位选择。我们看市面上做的好的链接,都是通用型的汽车坐垫。这个时候我们就会面临选择取舍。是做专车型号,还是通用型的。

然后是关于市面上的价格区间。

我们对比不同的竞品。价格最多的是100多到200多的。其次是200多到300的。然后有一家高价的500左右的。这是对于价格定位的初步了解。

这些竞品,我们都尽量的多花时间去看。去分析总结。别人的“闪光点”在哪里。

然后是从种类上来区分产品。比如冰丝的,真皮的,亚麻的,荞麦的。

五、对搜索词的了解和采集。

这里先科普一个概念:不管你是做标题,还是做权重,开车啥的 。选词有个核心原则,就是要选择和产品高度匹配的词。我们这里要取一个均衡,就是根据词的流量大小和数据反馈。这是原理。流量大的词,你数据反馈不好,也拿不到权重。数据反馈好的词,大盘流量太小,也起不来量。

1.查看大盘词。根据点击人气排序。浏览类目的词。

靠前的肯定都是大词。带型号的词属于精准词。我们看后面也会有一些流量不错的型号词。

2.如果我们想看单个词的情况。

一种情况直接点击词后面的人群分析。这个需要订购专业版以上的市场洞察。我们可以看到这个词下面的一些详细数据,包括大人群的特征,地域等。

另一种,是到直通车的流量解析后台看。

先看下趋势,有的词属于是飙升词。如果后期具备不错的爆发力的,我们前面可以提早布局下这个词。

然后是单个词的一些数据。

3.分析竞品的流量结构和词。

我们就拿那个很猛的真皮来分析吧。


首先,一个产品最重要的3个曲线,收藏,加购,转化曲线。

然后是引流词,和成交关键词

跟着我们要看流量结构和趋势。


六、分析这个类目的玩法。

1.判断是否适合走直通车?

因为我是做直通车的。本人比较厌烦补单,我嫌麻烦,基本上要补单来做的我直接不合作了。所以,我们先去判断这个产品可不可以用直通车做。能否用直通车做产品要考核2个点。

A.客观产比。算产比很简单,根据PPC,转化率,客单价,你的毛利,来算产比的临界值。如果产比怎么算都是0.几,PPC又好几元的这种,因为前期亏损巨大,很少有人能承受得起,而且从后来回本来算,概率低,周期长,这样用直通车做的风险就很高。简单的说,就是直通车的性价比不高。

我们来看这个类目。

均价2元左右,转化率2%的样子。PPC均价还算便宜。我们大概清楚这个类目直通车还是有的做。

B.考虑转化周期的问题。如果是转化周期太长的产品,很难有稳定的数据,稳定的出单。这样就很难维持直通车的权重,也很难做起来搜索权重。这类产品一般都是高客单的产品,比如大家具这种,所以大家具类目做权重的方式一般都是补单盛行。可能从30天或者90天看,有的产品直通车的产比还不错,可以长期投入,但是,我们不要忘了我们做直通车的目的,相信大部分人肯定是为了做搜索或者首页权重。也就是看带动免费流量的能力和趋势。

2.拆分竞争对手的玩法。

其实,玩法也就那么多,直钻,补单,活动,淘客,还有点其他的。还能有啥新花样。这里注意了,别人的方法不一定适合你,别人有的资源你也不一定有。所以,我们在拆分玩法的时候,也要根据实际情况选择最适合自己,性价比,效果最好的方法。

首先我们肯定要排除下竞品有没有人为干预。通过对比数据我们可以看出来一些端倪。比如一个高客单的产品,基本上是很那做到高转化率的。这个时候,我们可以对比数据。看数据差异。

如果有插件的话。数据会更好去对比。现在插件基本上都普及了吧。

然后是看成交词的结构,数据来判断。

接着我们还可以对比入口的数据来判断。通常来说,如果有很多你没有的入口他高交易。或者数据差异很大。基本上可以判断他有人为干预。

通过上面的总结,基本上就为我们定位产品,和了解这个类目的大致玩法提供了数据上的依据。也就是我们下一步执行的凭证。上面说过,每一步操作都是有理有据。

七、爆款的核心原理。(先说在前面)

其实说白了就是数据,体量。很多人,把数据化发挥到了“极致”。但是我这个人刚好比较随性。在我的理解里,只要你三条曲线卡死对手,体量上去。就一定可以干掉对手。看我前面文章的都知道我做了新店吧。后面的2个新店都还不错。(另一个类目的)。这里大家特别注意一下。上面我说过,要去剔除数据的水分,我所谓的这种数据超越,是指的真实数据。所以我们下面要说到我的操作爆款的节奏。

这个竞争对手,价格比我们还低很多。他一直用补单在操作。一开始走捷径拿到了流量。但是我除了前面做了点基础,后面一单没有补过。我就是各种做极致的内功,优化真实数据。为什么他掉下来了,应该就是他的真实数据比不过我们。所以我再次强调,要解决问题,还得优化真实的数据。

既然我都给大家说了爆款是怎样做起来的。那么,接下来,就是要如何去真实的优化数据。

八、如何做内功优化

很多人,心里大概知道内功优化要去做哪些块面。但是不知道怎么样做好。说实话,关于如何去评判一个块面怎样做会更好?这个属于是一个运营的个人能力。就像是审美能力这种东西,你说有没有办法去传授。这种只能靠一些天赋,一些后天的培养积累。所以,运营过程中,始终得有个人站出来做决策,如果他有经验,在预估过程中,方向就对的,很快就可以优化到点上解决问题。如果这个人的判断能力都有误,比如你让一个本来审美能力就不咋地的人去做视觉总监,肯定就是要走很多弯路。所以我一直唠叨说,情商高的人更适合做运营,原因也就在于此处。数据是可以测试的,你也可以通过不断测试,对比数据,最终也能实现优化。但是这个效率,周期,太长,试错太多,不管是成本还是时间都会浪费很多,有的类目还要讲求切入点,错过最佳切入点又的等明年了。

但是今天,我会分享一些思路,方法。能用的就套用吧。

我先说下。做一个单品的节奏。

第一周:做基础销量,出优质的评价内容。这个过程同步进行测图,解决点击率。而且你测点击率的过程实际上也是测试其他数据,比如收藏加购率,转化率的数据采集。

在这个优化过程,我们要去大量的看竞品。一般会特别注意一下几点:

1.竞品的视频卖点

2.竞品的主图卖点

3.竞品的详情页卖点

4.竞品的评价,特别留意顾客的中差评反馈(负面反馈)

5.问大家顾客的注重点

到这个阶段,我们一般会面临重新的制作视觉呈现,包括视频,主图,详情页。这个时候我会做个思维导图,把问题采集整理。

A.预估痛点:这一步是通过运营的个人生活经验,产生推测联想。也就是“情商运营”的极致发挥。可以是卖点痛点的整理,也可以是人群特征的整理,还有问题预估等等。这是在没开始之前通过个人理解整理的一个过程。B.通过客观数据采集:分析大量竞品做数据采集。


C.整理初步的优化节奏。

D.明确的整理优化方案。做出详情页的每个细节块面的呈现内容。


E.和相关人员沟通,分配工作,执行落地。

这就是我自己的一个单品优化的节奏和步骤。

在做完优化之后,我们后面还会遇到很多需要优化的地方或者突发状况。

比如标题优化,SKU优化,附加价值如何去体现。

其实优化的思路方法和上面所说的都是一样的。

关于优化效果:

一个有经验的运营,身经百战,他具备可以预估的能力,而且预估判断还比较准确。这就省了多次试错的成本投入。但是没有经验的,也许会出现优化方向不准确的情况。

我们数据是否优化对了,其实就是对比数据。我个人为什么排斥补单,其实就是如果数据掺假以后,会影响我们的判断。所以,即便后期一个产品会用补单的方式去做权重。在这之前也得先把真实的数据优化好了之后,再去补。一但补起来之后,就很难去核算真实数据了。

然后经验的话,我会最后一步考虑价格。我们其实很多时候都是用的排除法。因为数据基本上都是综合结果,并非单一因素造成的。我们得一个一个排除,你可以凭经验判断,也可以一个一个挑战观察。

为什么不建议直接价格贴地?:

1.价格是对转化率影响挺大的因素,你降价一般都很提升转化率。这个时候你就会忽略其他地方的优化。

2.保留更多的毛利空间,也会有更多的操作空间;

经过这么多的实战。我觉得我的操作思路其实就是这么简单。我会把80%的精力花在做内功优化上,20%的精力用来做权重。当你真正的把数据做到竞品至上后,你会发现,超车其实很轻松,只是时间问题。但是反言之,你通过补单拿到权重,真实数据不好的情况,你的维护成本会很高,而且经不起真实的考验,也会掉下来。真实数据是一个爆款的灵魂所在。做权重的方法多种多样。